Strategi Integrasi  Kanomas Kembangkan Bisnis Travel

Tak kurang 450.000 tiket dan 500.000 Visa umrah per tahun terjual. Keberhasilan Kanomas membangun jaringan bisnis dengan berbagai mitra, menjadi kunci keberhasilan perusahaan travel umrah dan haji khusus besutan Umar Abdul Azis Bakadam!

Tak terbayang sedikit pun dari rombongan jamaah umrah Kanomas Tour & Travel (Kanomas) jika hari itu perjalanannya ke tanah suci Mekkah bakal tertunda. Pagi itu, pukul 06.00 WIB, 27 Februari 2020 tersiar kabar dari Arab Saudi bahwa ada  kebijakan otoritas Arab Saudi  yang mencabut  penerbitan visa umrah bagi warga negara Indonesia karena wabah pandemi yang merebak begitu cepat.

Padahal  Kanomas saat itu berencana  memberangkatkan 3 grup jamaah. Grup pertama berangkat pada pukul 11 siang dengan Saudia Airlines, grup kedua siap berangkat dengan Turkish Airlines pada pukul 20.00 WIB. Dan grup sebanyak 45 orang ini merupakan jamaah  untuk Paket Umrah Plus Turky. Lalu grup ketiga rencananya akan diikuti 37 jamaah berangkat  pukul 00:30 WIB dengan Etihad untuk perjalanan Umroh Plus Amman Aqsho.

“Di luar dugaan,  27 Februari 2020, pukul 06.00  pagi kami dapat info kalau Arab Saudi menolak jamaah umrah dari beberapa negara yang terpapar virus corona,  termasuk Indonesia.  Pada waktu itu, pukul 9 pagi jamaah sudah check in di airport, bagasi sudah masuk dan tim kami yang di airport sudah menyatakan situasi aman.   Sampai  jamaah boarding dan akhirnya  grup jamaah kami terbang pukul 11 siang dengan Saudia Airlines,”ungkap Direktur Utama PT Kanomas Arci Wisata (KAW) , Dian Aristia Rachmat kepada pelakubisnis.com, pada 24/3 seraya menambahkan rombongan keberangkatan pukul 20.00 dan 00.30 WIB, terpaksa tertunda karena kebijakan Arab Saudi mencabut penerbitan Visa umrah WNI karena wabah pandemi virus corona atau covid 19.

Tak urung kebijakan Arab Saudi tersebut menimbulkan opportunity loss yang nilainya cukup signifikan.  ”Bila dihitung kasar, tahun lalu kami bisa produksi tiket sampai dengan 450 ribu tiket per tahun. Kemudian visa terjual sekitar 500 ribu untuk kebutuhan pasar  Business to Business (B2B) dan Business to Customer(B2C).  Tahun ini prediksi kami loss sampai dengan setengahnya. Berarti setara dengan setengah omzet dari tahun lalu,” terang Dian.

Paling tidak kemungkinan terbesar bila kegiatan umrah baru dibuka di kisaran setelah 1 Muharram mendatang.  Penjualan baru bisa digenjot sekitar bulan September sampai dengan Desember 2020.  Saat itu langkah pertama yang akan dilakukan Kanomas adalah  memprioritaskan  keberangkatan sekitar 5000 jamaah yang sudah terlanjur membayar.  “ Kemungkinan membutuhkan waktu 2 bulan untuk menuntaskan keberangkatan mereka dan mudah-mudahan deposit kami bisa di roll over atau bisa dipergunakan kembali ,”paparnya.

Perlu diketahui, di awal berdirinya pada 7 Pebruari 2006, PT Kanomas Arci Wisata (KAW)  merupakan wholesaler penjualan tiket dan pengurusan visa  paket haji dan umrah. Selain provider visa, perusahaan travel yang dibangun owner jaringan Resto Aljazeerah, Umar Abdul Azis Bakadam ini menjual full package ke travel-travel agent di tanah air, mulai  dari layanan pencetakan visa, urusan hotel, transportasi selama di negara tujuan serta penjualan tiket.

Seiring dengan waktu,  Kanomas yang awalnya hanya menjual tiket dan pengurusan visa haji dan umrah,  pada tahun 2010 perusahaan mengantongi ijin Penyelenggaraan Haji Khusus dan Umrah.

Memang di awal strategi bisnisnya, Kanomas  belum  membidik segmen (B2C), melainkan membuat produk yang dijual dengan sistem B2B. “Di tahun 2006 sampai akhir 2014 itu kami fokus menjalankan B2B. Kami membuat produk, menjual tiket, menjual visa, menjual hotel, dikemas dan dijual full package secara ritel namun khusus dijual ke travel agent.  Waktu itu belum ada jamaah yang kenal Kanomas,”cerita Dian.

Baru awal tahun 2015  Kanomas mulai menjual langsung ke jamaah sampai dengan sekarang.  Saat  itu Kanomas mulai membangun branding dan  membagi segmentasi pasarnya, mulai dari segmen perorangan (direct), corporate, dan  tetap mempertahankan segmen B2B nya untuk mitra agent.

Latarbelakang memperlebar pasar ke segmen B2C ini  pun tak lain dari strategi  founder Kanomas, Umar Abdul Azis Bakadam  yang meminta kepada manajemen untuk memperlebar pasar sekaligus membangun branding.  Pun munculnya keinginan masuk segmen B2C juga  dilakukan karena  pihak Kanomas mendapati  banyak keluhan dari jamaah yang kurang puas dengan  layanan dari banyak travel agent  yang setelah ditelusuri ternyata travel yang dimaksud adalah mitra agent Kanomas. Di sisi lain, dari pihak Kanomas sendiri sudah berupaya memberikan kualitas terbaik.   Namun finishing touch dari  mitra agent membuat  munculnya keluhan dari jamaah.

Dari cerita itu menginspirasi pihak Kanomas mendevelop langsung  pasar B2C. “Kalau dilihat dari harga,  istilahnya kami jual harga ‘pabrik’.  Namun demikian, pihak Kanomas pun mencoba mengatur sesuai dengan harga pasar agar tidak menghancurkan segmen pasar yang sudah dibangun sebelumnya. Kalau banting harga, kami akan menghancurkan mereka, makanya disesuaikan,” ungkap Dian.

Lebih lanjut ditambahkan,  dalam hal strategi harga, pihaknya berupaya memberikan harga yang terbaik untuk fasilitas terbaik. Seperti kepastian berangkat (kondisi normal-red), hotel  dan akomodasi dengan layanan yang maksimal.  “Bisa bandingkan, dengan harga sama, travel lain memakai  bintang 4 tapi kami bisa berikan bintang 5. Kami tidak ingin perang harga, tapi kami berani perang kualitas,” aku Dian.

Dalam  melakukan penetrasi pasar, saat ini Kanomas  membagi  dua divisi,  yakni divisi B2B dan divisi B2C.  Di segmen pasar B2B, Kanomas bekerjasama dengan mitra  agent  (travel-travel agent) dan korporat.  Sementara di segmen B2C,  perusahaan tour & travel ini bekerjasama dengan tim internal dan mitra syi’ar. Lalu Kanomas juga memiliki  beberapa kantor cabang yang tersebar di beberapa kota di tanah air dalam strateginya menjemput bola.

Hingga  saat ini Kanomas bekerjasama dengan 240 mitra agent aktif yang tersebar di seluruh Indonesia.  Sedangkan di divisi B2C, selain tim sales dari internal perusahaan,  Kanomas juga memiliki 8 mitra cabang  yang berasal dari luar manajemen perusahaan. Dimana mitra cabang memiliki hak untuk menggunakan nama Kanomas dan  memiliki kewajiban untuk mencari jamaah serta kewajiban membayar royalty fee sebesar Rp50 juta.

Selain mitra agent dan mitra cabang, Kanomas juga memiliki  180 mitra syi’ar  yang tersebar di banyak daerah, yang turut membantu memasarkan produk-produk haji khusus, umrah dan produk tour muslim. Mitra syi’ar adalah tenaga paruh waktu (freelancer) yang tidak terikat dalam manajemen perusahaan provider visa ini.

Disamping itu, Kanomas juga membidik segmen korporat. Diantaranya bekerjasama dengan beberapa bank syariah di Indonesia, ada juga perusahaan multifinance, dengan  perusahaan-perusahaan  BUMN juga Pemerintah Daerah. “Kami mulai mengembangkan pasar korporat sejak 2016,  persisnya sejak Kanomas membidik pasar B2C,”jelas Dian.

Sejumlah aktifitas branding dilakukan, selain menggenjot penjualan lewat kegiatan below the line seperti pameran-pameran dan seminar. Kanomas juga membangun branding melalui digital marketing. Diantaranya membangun website dan mengaktifkan social media. Yang tak kalah penting adalah bekerjasama dengan korporat. Karena disitu Kanomas bisa bersinergi  membangun co-branding dan co-marketing dengan pihak lain.”Kegiatan itu sangat membantu! Karena kerjasama dengan korporat dapat membuka link bagi keduabelah pihak,”kata pria kelahiran 1977 ini.

Meski situasi kurang stabil karena wabah pandemi  virus Covid-19,  tapi Dian optimis bisnisnya masih bisa bertumbuh. Apalagi dalam beberapa bulan terakhir ini pihaknya mulai membangun kolaburasi dengan perusahaan-perusahaan terkait. Seperti Januari lalu, Kanomas bekerjasama dengan maskapai penerbangan Citilink melakukan penerbangan umrah perdananya ke Arab Saudi dengan memberangkatkan 108 jamaah  dari Bandara Internasional Jawa Barat (BIJB) Kertajati, Kabupaten Majalengka.

Sejatinya tahun ini bila tak terjadi wabah Covid-19, industri travel haji dan umrah bisa tumbuh meski tipis seperti yang terjadi 3 tahun lalu.  Kanomas misalnya, pada periode 2016-2017 mengalami pertumbuhan increase sekitar 30% dari 2015-2016. Dan mengalami penuruan di tahun 2017-2018 sampai 10% dari tahun sebelumnya  karena imbas dari runtuhnya  First Travel yang  saat itu menjadi customer Kanomas. “Pada 2018-2019 kami bisa bertahan dan naik kembali sehingga bisa mencapai puncak sebagai wholesaler produk umroh dan haji terbesar di Indonesia,”ungkap Dian.

Ia melanjutkan, di tahun 2016 total jamaah umrah Indonesia mencapai 700 ribu  jamaah dan saat  itu  kontribusi Kanomas sebesar 10% . Saat itu brand awareness Kanomas sudah mulai dibangun dan  dikenal masyarakat melalui pameran-pameran haji dan umrah dan pameran traveling seperti Garuda Indonesia Travel Fair dan pameran-pameran travel lainnya.

Terhitung sejak 2016 hingga 2019 lalu, Kanomas cukup aktif menjalankan kegiatan below the line. Dan penetrasinya semakin membaik dari tahun ke tahun.  Terbukti, pada tahun 2017 Kanomas  menguasai pangsa pasar 15% dari total penetrasi 875 ribu jamaah umrah nasional saat itu.  Dan terus meningkat di tahun 2018 dengan pangsa pasar 25% dari tota 1.050.000 jamaah dan puncaknya di tahun 2019 Kanomas berhasil menguasai 45% pangsa pasar dari total 1.200.000 jamaah umrah.

Sementara di segmen haji khusus, saat ini penetrasi Kanomas terbilang  masih kecil. “Namun untuk Paket Haji Furodah  kami merupakan agent yg bisa melayani secara baik dan merupakan provider visa Haji Furodah terbesar di Indonesia,”aku Dian.

Sementara di segmen produk wisata muslim, lanjutnya, perusahaan tour dan travel ini baru mulai setahun yang lalu namun  sejauh ini sudah diterima baik oleh customer meski masih perlu effort yang lebih besar untuk  membangun brand awareness nya.

“Tadinya kami berharap ada kenaikan omzet 5% dibanding tahun lalu. Namun melihat kondisi seperti sekarang, bila bisa mencapai target yang sama seperti tahun lalu, itu Alhamdulillah! Itupun kalau sudah mulai dibuka kembali kegiatan umrah paling cepat September 2020. Tapi kalau tidak, kita akan jatuh mungkin sampai dengan sekitar 70% dibanding omzet tahun lalu.  Mudah-mudahan tidak kejadian,” ujar Dian serius.

Bisa dibayangkan, ketika Arab Saudi kembali menerima jamaah  umrah, saat itu   terjadi perebutan kue seperti berebut tiket dan hotel karena secara bersamaan semuanya  terpending.  “Saat ini modal kami juga masih kepending di maskapai untuk tiket yang belum diberangkatkan. Di hotel juga sudah ada uang yang sudah terlanjur ‘nyangkut’ disana. Yang jelas, untuk jamaah Kanomas yang  reschedule, itu semua sudah kami bayarkan ke vendor jauh-jauh hari sebelumnya.[]Siti Ruslina