Rafin’s Snack Tembus Pasar Ekspor
Gegara membuat tugas kampus sebagai persyaratan kelulusannya menyelesaikan Program D1, Muhammad Ravie Cahya Anso terjun ke bisnis pengelolaan keripik kulit ikan patin (snack fish skin). Tak terbayang olehnya bila bisnis ini mampu menembus pasar ekspor ke Mesir dengan membukukan transaksi senilai US$35.000 atau sekitar Rp500 juta. Bagaimana kisahnya?
Lulus SMA (Sekolah Menengah Atas) tahun 2017 di Lampung, Muhammad Ravie Cahyo Anso melanjutkan kuliah mengambil Program D1 di Sekolah Bisnis Umar Usman, Jakarta Selatan. Keputusan memilih sekolah bisnis saat itu berharap bisa cepat cari uang.
Untuk bisa lulus dari sekolah bisnis tersebut, menurut Ravie, harus membuat business performance. Dalam tugas akhir itu, harus mempresentasikan bisnis apa yang dijalankan? Produk apa yang diproduksi? Bagaimana strategi pemasarannya?
Ravie memilih bisnis food and beverage (F and B). Pertanyaannya produk apa yang akan kembangkan? Ada beberapa produk yang terlintas dalam benaknya. Misalnya membuka coffee shop, resto atau membuat semacam rice box dan sebagainya. Namun dari sekian banyak ilusi itu, tak satupun dipilihnya.
Ia berpikir, perilaku masyarakat kini tak bisa lepas menggunakan handphone. Bagaimana memaksimalkan handphone dan internet untuk meakselerasi bisnis? Kalau buka resto atau coffee shop, misalnya, bisa pasang iklan dengan memanfatkan internet. Meskipun iklan kita dilihat banyak orang, tapi kalau gerai kita jaraknya jauh dengan konsumen, mereka tidak tertarik mengunjungi gerai kita, kecuali iklan tersebut viral. Akhirnya ia pilih mendevelop bisnis food and beverage (F&B) kemasan. Pada saat masyarakat berminat, dalam waktu bersamaan bisa pesan lewat online.
“Saya harus develop makanan kemasan yang mempunyai difrensiasi dibandingkan makanan kemasan yang ada di Indonesia. Ketika kuliah di Sekolah Bisnis Umar Usman, saya ikut study tour ke Singapura pada tahun 2018.Di bandara sana saya melihat banyak orang mengantri membeli snack dengan brand Irvins .yang terbuat dari kulit ikan rasa telor asin. Harga jual snack ini mencapai Rp 160.000 per 100 gram. Mereka yang membeli snack Irvins ini dibatasi satu orang hanya boleh beli maksimal lima bungkus supaya konsumen lain bisa kebagian,” kata Ravie kepada pelakubisnis.com, beberapa waktu lalu.
Ia pun terinspirasi mendevelop snack kulit ikan rasa telor asin (Snack Fish Skin) sebagai proyek dari program business performance kampusnya. Karena ini tugas kampus – saat itu – produksi tak terlalu serius ditangani. Semata-mata hanya memenuhi kewajiban dari kampus. Ia hanya berpikir untuk mengejar nilai saja waktu itu.
Modal awal memproduksi snack fish skin sebesar Rp 500.000 digunakan membeli bahan kulit ikan salmon yang sudah digoreng sebanyak 1 kg yang dipesan dari Bali. Kemudian membeli bumbu dan kemasan di Bandung. “Saya mulai produksi di tempas kost di kawasan Depok. Kebetulan tempat kost ada dapur bersama. Saya melakukan eksperimen dari kulit ikan yang sudah digoreng tersebut dicampur dengan beberapa bumbu. Beberapa kali melakukan trial and error. Saya mencari resep dari Google dan YouTube karena latarbelakang keluarga bukan orang kuliner. Ibu Pegawai Negeri Sipil (PNS) dan Bapak pegawai swasta,” jalasnya.
Lebih lanjut ditambahkan, beberapa kali subsitusi kulit ikan salmon dengan kulit ikan-ikan lain yang banyak terdapat di Indonesia. Pernah coba menggunakan kulit ikan tenggiri. Kulit ikan ini terlalu tebal dan amis. Pernah coba kulit ikan lele, kulitnya kecil tapi warnanya hitam. Warnanya kurang menarik. Kulit ikan kakap pun pernah dicoba, tapi kulit ikan ini ada sisiknya sehingga terkesan seperti kulit ular. Paling mirip dengan produk Irvins dari Singapura itu kulit Salmon dari Bali.
Kemudian dilakukan berkali-kali tester sampai menurut saya ketemu formula yang tepat rasanya. Dari 1 kg kulit ikan tersebut, akhirnya hanya menghasilkan 10 kemasan dengan berat 50 gram per kemasan snack fish skin dengan rasa telor asing. Sepuluh kemasan snack itu dikasih ke teman-teman sebagai tester. “Teman-teman bilang enak!,”ucapnya.
“Saya melakukan presentasi business performance di kampus. Alhasil, presentasi saya ditolak! Penyebabnya karena business performance yang saya buat tidak dilengkapi data penjualan. Saya dianggap belum bisa lulus, harus melengkapi data penjualan. Menurut dosen, aspek bisnisnya ada, tapi dalam satu bulan harus terjual minimal 100 bungkus,” katanya.
Bagaimana bisa memproduksi snack fish skin sebanyak 100 pieces dalam tempo singkat. Padahal menurut pemasok kulit ikan dari Bali, pengiriman lewat darat dalam tempo dua minggu baru sampai di Depok. Ironisnya, kulit ikan salmon itu barangnya tidak selalu ready. Setidaknya perlu menunggu sekitar 2 minggu. Artinya ia harus menunggu satu bulan agar kulit ikan tersebut sampai ke tempat kost. Waktu itu belum tahu kalau kulit salmon itu mirip kulit ikan patin.
Akhirnya diputuskan menjual dengan sistem open PO (purchase order). Dengan sampel yang ada, kata Ravie, minta tolong teman-temen menjadi influencer menjualkan produk. Bila berminat pesan sekarang, barang baru ada dua minggu kemudian. Dari influencer teman-teman terjual 63 bungkus. Order sudah dapat dan uang sudah di tangan.
Angka itu belum mencukupi 100 kemasan. Sementara sampel yang ada tinggal satu bungkus. Oleh ibu Ravie disuruh menghubungi saudara jauh. Saudara itu mantan manajer salah satu perusahaan makanan minuman snack di Tanah Air. Ibu menyarankan minta masukan sama beliau, bagaimana cara menjualnya. Rupanya saudara itu distributor beberapa produk snack. Jaringan saudara itu sangat luas di jalur ritel.
“Saya pun kasih sample snack fish skin ke saudara itu. Ternyata saudara itu suka! Dia tanya kalau ambil 1000-an pieces dengan ukuran 50 gram per bungkus dapat harga beda nggak? Saya bilang oke, ada potongan harga. Saya minta bantuan teman mendesain kemasan. Setelah didesain, saya pesan kemasan standing pouch dari Bandung dengan brand Rafins’s,” kenang lulusan SI dari ISQ business school, Jakarta.
Saat itu belum memikirkan profit, tapi penjualan sudah melampaui target yang ditetapkan pihak sekolah. Karena order sudah skala besar, tambah Ravie, tidak bisa diproduksi di tempat kost. Akhirnya diproduksi saja di Lampung. Itu terjadi pada Agustus 2018. Saat itu sudah terkumpul dana sebesar Rp25 juta dari order yang masuk. .
Ravie berhasil mensubsitusi kulit ikan salmon dengan kulit ikan patin. Ternyata kulit ikan patin mirip dengan ikan salmon. Kulit bagian atas ikan berwarna hitam dan bagian tengah berwarna putih. Ketika kulit ikan digoreng hasilnya tidak terlalu hitam. Akhirnya diputuskan menggunakan kulit ikan patin. Jenis ikan ini banyak terdapat di Lampung.
Sampai sekarang supplier kulit ikan patin dari Lampung masih terus memasok bahan baku. Supplier memasok bahan baku setengah jadi yang harus digoreng dan dicampur dengan bumbu. Proses produksi sesuai Standard Operating Procedure (SOP) yang ditetapkan. Mulailah diproduksi di rumah orangtuanya di Lampung dengan melibatkan ibu-ibu di sekitar rumah yang sudah terbiasa bergotongroyong memasak untuk hajatan.
Pengalaman pertama itu langsung berbuah manis. Order mulai berdatangan. Masyarakat Lampung mulai mengenal Rafin’s Snack. Menurut Ravie, keberhasilan ini karena kejelian melihat peluang dan bisa memaksimalkan peluang yang ada. Di mana produk yang akan dipasarkan disukai banyak orang, bahkan “dikangenin” orang.
“Saya mulai mengurus perizinan sertifikat ijin pangan industri rumah tangga (PIRT). Untuk mendapat izin ini yang dilihat proses produksi. Sedangkan mengurus sertifikat halal yang dilihat adalah bahan baku produksi. Dan perizinan BPOM yang dilihat adalah alur produksi dan bahan baku produksi,” ujarnya seraya menambahkan, selain lewat online ia juga memasarkan Rafin’s Snack ke toko oleh-oleh di Pringsewu dan Bandar Lampung. Dan saat ini ia sedang mengurus perizinan HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) atau jaminan mutu dan keamanan pangan sejak proses produksi hingga ke tangan konsumen.
Cukup lama mengurus sertifikan halal dan BPOM sampai satu tahun. Mengurus sertifikat HKI pun sampai satu tahun. Rafin’s Snack dapat izin dari BPOM pada tahun 2019. Sebetulnya, kata Ravie, biaya perizinan BPOM yang mahal adalah biaya membangun tempat produksi, karena harus mengikuti prosedur BPOM. Untuk membuat bangunan tempat produksi, menurut Ravie, menelan biaya Rp 200 juta.
Pemerintah Kabupaten Pringsewu cukup pro-aktif membantu mengurus perizinan yang diperlukan. Bahkan sampai Rafin’s Snack dicicipi oleh Bupati Pringsewu. Menurut mereka produk ini berbeda dibandingkan produk oleh-oleh asal Lampung yang biasanya ada.
Sampai sekarang coverage Rafin’s Snack di sekitar Pringsewu, toko oleh-oleh di sekitar Bandar Lampung, departement store, seperti Supermarket Chandra, supermarket Gelael, di Jakarta juga sudah masuk seperti di Sogo dan sebagainya. Segmen pasarnya lebih ke menengah atas. Harga jual dari Rp 23.000 sampai Rp 50.000 di Sogo untuk produk fish skin dengan ukuran 70 gram.
Sementara di depan rumah orang tua yang berlokasi di pusat kota, di Jalan Jenderal Soedirman N0.2, Kabupaten Pringsewu berdiri toko oleh-oleh. Saat itu mulai terpikir melakukan diversifikasi produk untuk melengkapi produk-produk lain yang dijual. Akhirnya memproduksi keripik pisang dan produr-produk lainnya. Produksi keripik pisang hanya untuk memenuhi demand pengunjung toko, daripada mengambil keripik pisang dari tempat lain. Rafin’s Snack juga memproduksi keripik kentang dan keripik singkong.
“Saya buka kantor Jakarta, sementara produksi tetap dilakukan di Lampung. Saat ini saya sebagai marketing di Jakarta dan sekitarnya. Walaupun kantor di Jakarta sempat tutup saat pandemic. Tapi kini saya sedang membangun kembali kantor pemasaran di Jakarta,” tandasnya.
Bila pada awal berdiri tahun 2018, omzet baru di kisaran Rp 20 – 30 juta perbulan. Kemudian selama tiga bulan pada awal pandemic Covid-19, sama sekali tidak ada penjualan. “Padahal modal sudah ditanam ke produksi. Saat itu sudah produksi 12.000 bungkus, karena akan diselenggarakan kegiatan MTQ di Lampung, tapi gelaran itu dibatalkan. Tiba-tiba semua channel distribusi tutup, dan hotel-hotel tutup. Otomatis semua produk dikembalikan. Nilai produk saat itu mencapai Rp100-an juta yang mandek di gudang. Saat itu kondisinya bukan surplus, tapi justru minus,”ungkapnya.
Menurut Ravie, bila jalan tertutup, pasti ada jalan terbuka. Pola pemasaran pun saat itu berubah ke online. Melakukan direct selling dengan online. Mulailah pemasaran meningkat secara berlahan. Untuk mengagresifkan pemasaran ia merekrut sales-sales otomotif dan asuransi yang saat itu kena Pemutusan Hubungan Kerja (PHK). Satu manajer membawahi 10 supervisor dan tiap supervisor membawahi 10 sales. Saat ini saya punya satu manajer, lima supervisor dan 50 sales. Minimal satu sales harus mampu menjual 15 bungkus Rafin’s Snack. Semakin banyak sales mampu menjual, semakin banyak fee yang mereka dapatkan.
Strategi ini berpengaruh terhadap penjualan yang meningkat signifikan. Bila penjualan pada tahun awal berdiri omzet hanya di kisaran Rp 20 – 30 juta per bulan, tapi dengan strategi direct selling ini penjualan meningkat Rp 100 – 200 juta per bulan pada tahun 2021. Strategi ini yang membuat Rafin’s Snack kembali tumbuh.
Saat itu memang ada supervisor yang mulai berbuat curang dengan menggunakan SPG-SPG yang biasa menjajakan rokok dan sejenisnya. Cara penjualan demikian menurut Ravie “kotor”. SPG-SPG ini menggunakan pakaian yang kurang sopan (pakaian seksi). Mereka masuk ke kantor-kantor Dinas di Pringsewu dan sekitarnya. Hal ini akan merusak brand image Rafin’s Snack menjadi buruk. Akhirnya mereka yang menggunakan SPG diberhentikan.
Singkat cerita, tahun 2022 ia mulai menggodok sistem penjualan dengan memanfaatkan mahasiswa dan pelajar SMA. Mereka tak perlu stok barang, mereka secara tidak langsung sebagai drop shipper dengan memanfaatkan media sosial. Kini sedang disusun kurikulum yang ingin menjadi drop shipper Rafin’s Snack. Misalnya bagaimana cara jualan di TikTok, cara jualan di Instagram dan cara jualan di market place. Mereka nanti di coaching dari team Rafin’s Snack. Misalnya hari-hari tertentu ada zoom untuk mempelajari cara-cara pemasaran via media sosial.
Bahkan, beberapa waktu lalu ia mendapat kesempatan dari Kementerian Perindustrian untuk berupaya meningkatkan kapasitas bisnis para pelaku industri kecil dan menengah (IKM). Salah satu program yang diberikan melalui pendampingan intensif kepada IKM terpilih asal Lampung dalam rangka Gerakan Nasional Bangga Buatan Indonesia (Gernas BBI) tahun 2022.
Menurut Direktur Jenderal Industri Kecil, Menengah, dan Aneka (IKMA) Kemenperin Reni Yanita, salah satu IKM asal Lampung yang mulai melejit lantaran kualitas produk dan strategi pemasaran online adalah Rafin’s Snack. Rafin’s Snack terkenal dengan produk kulit ikan yang telah menjangkau pasar Mesir, dan sempat dijual di perhelatan MotoGP Mandalika.
Sementara penduduk Indonesia di Mesir terbesar kedua setelah asal Malaysia. Tiap hari ada saja yang pulang-pergi Indonesia – Mesir. Mereka menjual cargo dari bagasi pesawat berkapasitas 20 kg. “Mereka biasanya pulang cuma bawa satu tas, sisanya di jual. Ada yang menjual cargo dari Indonesia ke Mesir atau sebaliknya. Biaya cargo per kg Rp80.000 sampai Rp100.000. Yang feasible untuk kirim barang ternyata baru Mesir dan Turki,”cerita Ravie tentang peluang pasar ekspor ke Mesir.
Alhasil, Rafin,s Snack berhasil membukukan transaksi ekspor produk makanan ringan ke Mesir senilai US$35.000 atau sekitar Rp500 juta. Ekspor ini terwujud melalui penandatanganan nota kesepahaman yang dilangsungkan secara hibrida antara Rafin’s Snack asal Lampung dan Almo Mart Asian Supermarket asal Mesir. Penandatanganan kontrak ekspor kali ini merupakan tindak lanjut dari kegiatan Trade Expo Indonesia ke-36 Digital Edition.
Produk Rafin’s Snack dikirimkan ke Mesir sejak akhir 2021. Konsumen Mesir sangat menyukai keripik talas, singkong, dan kulit ikan karena mereka kurang familiar dengan talas dan singkong. “Saya kirim biasanya 600kg per minggu, dan sampai sekarang ada permintaan tambahan pengiriman, namun kami baru sanggup maksimal dua kontainer per bulan,” papar Ravie.
Rafin’s Snack juga berencana menjajaki pasar Jepang, Meksiko, Belanda, Italia, dan Singapura setelah sukses ekspor ke Mesir. “Rafins’s Snack segera masuk ke nagara-negara tersebut, tinggal menunggu perizinan HACCP. Kalau perizinan tersebut keluar, segera masuk ke negara-negara tersebut. Walaupun di Jepang agak lebih detil persyaratannya, terutama soal teknik penggorengan. Karenanya, saya sedang cari strategi agar bisa memenuhi persyaratan itu,”jelasnya.
Sekarang karyawan produksi menyerap 15 karyawan yang terlibat. Mereka umumnya ibu-ibu dan hanya satu pria yang sejak awal bergabung dengan Rafin’s Snack sampai sekarang. Setiap harinya bisa produksi 5.000 kemasan. Kapasitas produksi bisa ditingkatkan bila target ekspor ke beberapa negara tersebut bisa terealisasi.
“Saya optimis Rafins’s bisa menembus jangkauan ekspor lebih Luas. Tapi saat ini masih terkendala perizinan HACCP yang belum keluar. Perlu investasi baru sekitar Rp 500 juta untuk membangun sarana produksi yang sesuai dengan persyaratan yang harus dipenuhi oleh lembaga yang mengeluarkan sertfikat HACCP,” kata Ravie mengunci percakapan [] Siti Ruslina/Yuniman Taqwa
